Учебная работа № /8794. «Диплом Прогнозирование объемов продаж на прмере ЗЭИМ

Выдержка из похожей работы

Редкий директор удержится, от
вопроса к руководителю отдела сбыта типа: «А вот тут ваш стажер напрогнозировал
с помощью какой-то новейшей математической модели, что вы можете продавать в
два раза больше,Так, может, стоит поднять план на следующее полугодие?»
Последствия такого вопроса очевидны.

Что нужно для прогнозирования продаж,Итак, вы ответили себе на основной
вопрос: зачем? — и пришел к выводу, что прогнозирование продаж необходимо вашей
компании,Чтобы составление прогнозов не оказалось дорогостоящей? но
бесполезной затеей и приносило компании реальную пользу, не обходимо грамотно
организовать этот процесс,Кто должен заниматься прогнозированием, и кому это
противопоказано.

Заниматься прогнозированием должны те люди, которые:

1)  хорошо разбираются в продажах,
рыночной ситуации и методах прогнозирования (потому что выполнять данную
работу, не понимая сути прогнозируемого процесса и методов обработки данных,
практически бессмысленно — это все равно что считать среднюю температуру по
больнице);

2)  заинтересованы (замотивированы) в
том, чтобы результат был предельно объективным.

Для сотрудников каждого уровня существуют свои задачи
прогнозирования,

Для решения задач в сфере продаж более логично прогнозировать
именно возможности вашей компании по продаже — ваш прогноз будет более точен,
так как вы можете основывать его на накопленных реальных данных о результатах и
процессах продаж, характеристиках ваших клиентов (средний размер заказа,
частота покупок и т,п.).

Прогнозировать потенциальный объем потребления со стороны
клиентов — скорее маркетинговая задача,При выполнении такой работы вы
определите, что потенциально могли бы продавать в разы больше, и, сравнив свой
прогноз с текущей статистикой по сбыту, сможете выделить сегменты клиентов, где
уровень потребления вашей продукции сравнительно низок,Прежде чем включать в
бюджет маркетинга затраты на продвижение в эти «депрессивные» сегменты, а в
план продаж — повышение объема продаж этим клиентам, необходимо выяснить, по
каким причинам уровень потребления так низок,Чтобы получить более объективный
ответ, можно даже сделать несколько тестовых продаж в данных сегментах,Вполне
возможно, что вы никак не сможете переломить существующие причины или для вас это
будет чрезвычайно дорого, а значит, об этих сегментах можно забыть.

Как вы видите, в обоих случаях выбор предмета прогнозирования
определяется целями:

1)  оперативная цель — уточнение плана
продаж (прогнозируем объем продаж нашей компании);

2)  стратегическая цель — поиск
потенциалов продвижения (прогнозируем возможный объем потребления).

А если ваша компания — монополист, что тогда? Значит, вам
всего лишь будет проще прогнозировать объем продаж,Но прогнозировать надо все
равно, потому что на объем ваших продаж могут повлиять следующие факторы:

1)  изменения в законодательстве,
действия антимонопольного комитета и другие решения государственных органов;

2)  уровень спроса на товары-заменители.
Например, если вы монополист в области стеклянной тары для пива, то вполне
возможно, что ваш объем продаж снизится из-за широкого использования
алюминиевых банок;

3)  снижение доходов населения и
соответственно изменение той части дохода, которая идет на потребление вашей
продукции.

Более того, в случае монополии прогнозирование становится
даже более важным, так как позволяет точнее оценить объем спроса и снизить
общие затраты компании, необходимые для выполнения соответствующего объема
заказов.

В какой момент надо прогнозировать.

С точки зрения устоявшихся правил работы компании ответ на
этот вопрос может быть очевиден: результаты прогнозирования должны быть готовы
к моменту, когда будет обсуждаться план компании по сбыту, или, например, к
собранию совета директоров,Иными словами, к тем датам, когда на основе данной
информации будут приниматься управленческие решения.

С другой стороны, понятно, что прогнозировать продажи на
следующий год, не имея окончательных данных по текущему, может быть довольно
проблематично, но планы по сбыту обычно принимаются еще в текущем году, а
значит, и прогнозы нужны тогда же.

Наиболее правильным будет регулярное прогнозирование, по
крайней мере, один раз в месяц, если используемое вами программное обеспечение
не позволяет делать это автоматически в любой момент,Выполняя такую работу часто,
вы в первую очередь сможете изучить особенности тех методов, которые будете
использовать,В результате вы либо сможете скорректировать их, либо будете
точно понимать, какова ошибка каждого из методов.

Если вы будете следовать этой рекомендации, то через
некоторое время у вас появится несколько методов, которые совместно будут
давать вам довольно точный результат.

Допустимый уровень точности.

В статистике применяются уровни точности 90, 95, 99 %, но это
все не для вас»